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企業文化 強大的談判工具

談判經常是關係到企業重大利益的一種戰略性行為。有時候,一個談判失敗可能導致企業1年的辛苦「付之東流」。而在企業的關鍵客戶開拓、戰略合作、兼併重組等方面,談判可能對企業的命運產生完全不同的結果。

    在涉及到企業戰略層面問題時,談判也必須從戰略的角度來分析與規劃。這時候,談判要涉及到「道、法、術」三個層面的綜合考量。現在,市面上有很多關於談判的書籍、文章,他們的特點是實際、通用、可操作性強。但是,他們主要局限在「術」的層面,或者說「技巧」層面,因為技巧是談判雙方「你會、我也會」,因此往往對談判結果的影響力有限。還有部分內容談到了「法」,也就是方法問題,將談判作為流程來分析,然後將談判過程中的關鍵因素與問題進行分析、歸納與提醒。在「法」的層面,規則、規律性的抽像內容已經開始占主導,需要讀者認真的思考,然後自己定做談判方法。

    談判中最值錢、最有力量、但同時也是最難把握的,具有決定性意義的就是「道」。從我個人的研究與經驗來看,「道」已經超越了談判本身,站在更高的視角看問題,因此往往能夠把握要害,「一擊必中」。「道」包括三個方面:首先要「知己」,要全面分析企業本身的優劣勢、企業可以利用的顯性的或者隱含的綜合影響因素,然後還有企業的自身需求;其次要「知彼」,對方的優劣勢,對方可以利用的「砝碼」,還有對方的需求;第三要「知勢」,也就是明確「戰役」與「戰爭」的關係,並進行「運籌帷幄」。這其中包括,哪些是「戰略制高點」、必須「攻堅」的,哪些是「戰略重點」、盡量爭取的,哪些是「肥肉」、要考慮「順帶」了的,哪些是「雞肋」、可以用來交換的,還有哪些是「陷阱」、盡可能自己不碰、要讓給對方的。

    很多中國企業都吃虧在「道」上。我們發現,中國企業在與歐美企業談判過程中,很少能夠達到「對等」的,大部分都吃很大虧。其中主要分兩種情況:其一是本身自己就沒有一個明確的價值「立足點」,不知道自己「何去何從」,因此很容易就被「牽著鼻子走」。另一種是「夜郎自大」或者「剛愎自用」,甚至有個別企業態度「傲慢無禮」。這種情況,最初可能還保持一定的「底線」,但是當歐美企業以高度理性的方法擊中這些企業的「軟肋」時,「心理防線」被「擊垮」,形勢急轉直下,很快做出自己都覺得「不可思議」的讓步。

    守「道」的第一步是明確「自我立場」。這時候,企業文化起到核心的作用。如果企業有清晰、明確、有效的理念導向,就能夠很快通過分析歸納,總結出來,企業要通過這個談判1、達到什麼目的?2、在談判中,什麼「底線」是不可打破的?有了這兩個要素,談判基本上就在可控範圍之內。

    第二步,是梳理「自我優勢」。企業文化仍然是核心。企業文化最關鍵的作用之一,就是梳理與總結企業的核心優勢及成功做法。有了企業文化的引領,企業就不用臨時「東拼西湊」。尤其是在談判到艱苦的階段,系統化通過企業文化來表明「自我優勢」,強化優越感有時候會達成意想不到的「突破」。這是很多歐美公司常用的一種操作方法。從談判開始,不是賣產品或者賣服務,而是賣企業,賣企業價值觀。通過持續地強調企業文化中的精華部分,在「不知不覺」中,就把對方「洗了腦」,使對方「自覺不自覺」就開始跟著自己的思路走。

    第三步,分析判斷對方狀況。談判中,各方的心理都是在「確定」及「疑惑」之間搖擺。因此,有效抓住對方的疑惑,然後推翻對方的確定,談判就成功了一大半。當企業有鮮明、有效的文化做依托,就能夠通過自己的文化的「鏡子」,檢驗出對方的不足。而從我們過去的經驗來看,我們看到對方不足的地方,往往是對方擔憂、焦慮,但卻難以解決的地方。然後,強調我們的優勢,反襯出對方的弱點和問題。這樣,就能夠在談判中佔據領導地位,獲得相應的優勢,在轉化為實際的價值。

    第四步,對「外勢」進行系統規劃。如果雙方「勢均力敵」,都對對方採取相似方法,以影響對方,那麼效果往往就會相互抵消。這時候,「運籌帷幄」的力量就顯現出來。通過企業文化的總體導向(願景或者價值觀),通過文化導向進行梳理,總結出最重要、次重要、一般重要、不重要等內容。然後在理念導向下,通過系統規劃來找出「雙贏」的方案,然後引導對手向「雙贏」的方向思考。

    第五步,企業文化的保證作用。競爭對手往往對企業文化內容比較關注。這是因為,在談判過程中,雙方都在通過「蛛絲馬跡」來判斷對方狀況,並採取相應的對策。而企業文化如果做的具有活力、方向其較為固定,重點突出,很容易引起歐美人的認同。而這種認同在談判中,經常就會變為「砝碼」,影響雙方利益的平衡。在我顧問的企業中,有一位領導就是持續強調優質產品、優質服務。他專門在北美建立了一支服務隊伍,提供優質服務,響應客戶需求。此舉的益處是,通過強化服務的理念,贏得了一個大客戶的認可,現在他供給這個大客戶的產品價格比其它的價格高將近30%,但是客戶仍然堅定選他的產品,並介紹其它企業也來購買產品。

    以上這些步驟方法,都是由以企業文化為核心的「道」延伸出來,在過去經過證明,行之有效的。如果企業能夠堅持文化核心,通過各種較小的談判鍛煉使用企業文化獲得最大利益的方法,那麼隨著對企業文化與「道」的理解的深入,會顯著提升綜合談判能力,讓談判成為創造利潤、加速企業發展的重要力量。
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